緻密なビジネスプランを作るメリットとは

事業立上

こちらで事業を企画した際に驚いたことの一つに、ビジネスプランをかなり緻密に作るということがあります。顧客の購買モデル、セールスマンのノルマ、マーケティング予算、サポート購入率、為替レートなどなど、事業を構成するあらゆる要素において、細やかな定量的仮説を打ち立てます。ビジネスプランは、それらの定量的仮説を統合した総合結果になります。

このような緻密なプランを説明すると、決まって、「どうせ絵に描いた餅なんだから、そんなに細かくやってもしょうがない」という反応を返す人たちがいます。しかし、そういう方たちは、緻密なプランをつくる目的を理解していないように思います。

事業のツボを知る

私の考えでは、緻密なビジネスプランを作る目的の一つは、仮説を事前に隅々まで打ち立てておくことで自分たちの考え・計画を知り尽くすことができるということです。いろいろな面を定量的に検討していくと、自分たちのビジネスにとってどこが「ツボ」なのか、またどこが重要でないのかが把握できるようになります。

また、各要因がどのように関連しているかも把握できるようになります。たとえば、営業の数を減らすとどれぐらい各営業員の負担が上がるのか、などです。これにより、打ち手が及ぼす影響を直感的に想像できるようになります。

自分たちに欠けている情報を理解する

あらゆる面で定量的仮説を立てようとすると、当然ながら、しっくり来る仮説を立てられない所が多数見つかることになります。例えば、原価動向や、顧客が追加購入をする比率など、限られた関係者しか知らないような部分は色々とあるものです。

このように何の情報が自分たちに欠けているかがわかってくればしめたもので、後は、どのようにその情報を手に入れるかという検討に移ることができます。

経営陣の信用を得やすくする

経営陣に対するプレゼンテーションを行うときに、緻密なプランが非常に有用な情報になります。細かな質問が経営陣から出ても、即座に自信を持って答えることができるようになるからです。価格は年率でいくら下落するのか？営業が売上を出すようになるまで何ヶ月かかるのか？なぜこの部品は日本で作るのか、米国で作った方が輸送費を考えると安いのではないか？などなど。

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緻密なビジネスプランを作ることは大変な労力を必要としますが、新事業を企画する際には非常に役立つツールになると思います。

なお、シリコンバレーの企業家がこのような緻密なプランニングをする理由については、ベンチャーキャピタルの厳しいデュー・ディリジェンスが恐らくその背景にあるのではないか、と考えています。